Aceasta noua tehnica se bazeaza pe un principiu exact opus celui din Piciorul in usa. In acest caz, cererea initiala consta intr-un serviciu extrem de costisitor, nu intr-unul simplu, dupa cum ne-am astepta. Prima data i se cere subiectului un serviciu foarte mare (pe care stim cu siguranta ca ni-l va refuza), dupa care I se solicita un al doilea serviciu (mai mic in comparatie cu primul).

Determinant in reusita acestei tehnici nu este faptul ca cererea initiala a fost refuzata, ci faptul ca a fost considerata exagerata.

In literatura stiintifica se intalnesc situatii cand o cerere insuficient de costisitoare este respinsa fara sa duca la un efect de usa-in-nas. In acest caz nu ezitati: cereti imposibilul.

Diferenta dintre cele doua metode este observabila si din punct de vedere al tematicii cererilor.

Pentru a realiza un Picior in usa comportamentul preparator si comportamentul final (scopul manipularii) nu presupuneau neaparat o tematica similara. In acest caz, cele doua cereri trebuie sa urmeze aceeasi linie (aceeasi cauza, acelasi proiect), singura diferenta fiind de cost.

Dar de ce reactioneaza subiectii in aceasta maniera? Primii care au propus o explicatie au fost Cialdini si colaboratorii sai: ” Daca incepem prin a cere cuiva o favoare extrema al carei refuz este sigur, si daca trecem dupa aceea la o cerere mai mica, individul ar putea resimti o presiune normativa care sa-l faca sa raspunda concesiei noastre printr-o concesie din partea sa.

In masura in care situatia se prezinta astfel incat raspunsul celuilalt la cererea noastra implica o alegere dihotomica – da sau nu – singurul mod pentru el de a demonstra reciprocitate consta in a trece din pozitia initiala de refuz intr-o pozitie de asteptare.

Astfel, printr-un mijloc indirect de retragere iluzorie din pozitia noastra initiala, este posibil sa-l determinam pe celalalt sa accepte cererea pe care doream s-o accepte de la inceput.”

Alti autori (Miller, Seligman, Clark si Bush) considera ca ca nu refuzul constituie factorul principal ce cauzeaza fenomenul in discutie. Pentru acestia, subiectul accepta ce-a de-a doua cerere pentru ca aceasta pare mult mai avantajoasa fata de prima (lucru care nu s-ar fi intamplat in lipsa primei cereri).

Exemplu:

Lui Ionescu i se propune de catre sef sa ajute la organizarea unui mare spectacol pentru partidul X care implineste 100 de ani de la infiintare.

Munca nu intra neaparat in atributiile lui si presupune 3-4 ore de munca in plus pe zi, timp de doua saptamani, care nu vor fi platite.

Evident (cu exceptia cazului in care lui Ionescu ii este frica sa nu-si piarda slujba daca refuza), raspunsul va fi negativ. In acest caz, seful, vizibil dezamagit, va veni cu o mare propunere: ”N-ai putea atunci sa te ocupi de oaspetii nostri care vin maine din Canada?” (activitate care presupune 5 ore si o singura zi).

Ionescu accepta.

Adauga un comentariu!

Apăsaţi aici pentru a anula un răspuns.

Nume (necesar)

E-mail (necesar dar nu va fi publicat)

Website

CAPTCHA Code *

Evident, doar oligofrenii si deficientii mintali in stadiu avansat pot crede ca poti lua Covid mai repede mancand o friptura sau band o bere la un restaurant cu cativa prieteni, decat calcandu-te in picioare in hipermarket. Si totusi, nu s-a luat niciodata in calcul inchiderea hipermarket-urilor. A pietelor taranesti, in schimb, da…Explicatia este simpla. Desi […]

Faptul că dispozitivele psihotronice au ajuns atât de avansate încât pot menține într-o stare de letargie populația unei întregi țări, de exemplu, nu mai reprezintă o surpriză pentru cei avizați…Desigur, foarte mulți v-ați întrebat probabil cum de este posibil ca într-o țară ca România, jefuită și umilită de decenii, oamenii să nu fie în stare […]

Inainte de 1989, nici un procuror nu ajungea sef daca nu era instruit special la scoala Securitatii de la Bran, dezvaluie ex-procurorul Alexandru Pantea intr-un amplu interviu pe care il publicam incepand de astazi in “Romania libera”. La scoala Securitatii de la Bran, tinerii procurori erau invatati sa fabrice probe, sa santajeze, sa aresteze, sa […]

Crearea de frica ignoranta si confuzie A castiga lupta pentru atentie – A se capta cu orice pret atentia respectivilor si a-i determina sa faca ce vrei tu! A crea nevoile lor si a-i ajuta apoi sa le acopere (Este vechea sintagma a lui Nietzsche :” Daca vrei ca lumea sa-ti fie recunoscatore, nu le […]