Sustine Bad Politics
arhiva stiri
starea vremii
octombrie 18, 2021, 1:26 am
Ceaţă
Ceaţă
8°C
Presiunea: 1020 mb
Umiditate: 93%
Vânt: 0 km/h V
Răsarit: 7:34 am
Apus: 6:27 pm
 
ANUNTURI UMANITARE
Social
Tactica negociere: uliul si porumbelul
Aciduzzul | 24 iulie, 2009 | 0 comentarii | 1253 vizualizari |
(10 voturi )

porumbelMarian Rujoiu
Probabil mulţi o ştiţi, însă este bine de retrecut în revistă şi totodată de aflat situaţiile în care ea poate fi aplicată. De asemenea, sunt interesante şi mecanismele de apărare atunci când cineva o aplică pe dumneavoastră. Tactica „uliul şi porumbelul”, în varianta clasică, se aplică atunci când aveam de-a face cu o echipă de negociere. Unul dintre parteneri este „uliul”, acesta negociind foarte dur. El aruncă în discuţie cereri exagerate şi dă dovadă de inflexibilitate. Porumbelul este coechipierul lui care joacă rolul de împăciuitor cu partenerul de negociere şi caută o soluţie acceptabilă pentru ambele părţi. Porumbelul devine mai mult un fel de mediator între uliu şi cel care trebuie convins.

Nu de puţine ori aţi văzut această tehnică în filmele poliţiste la interogatorii. Chiar dacă tehnica este arhicunoscută şi este de multe ori conştient şi cel interogat, tehnica funcţionează în permanenţă. Amintiţi-vă de poliţistul dur care intră pe uşa camerei de interogatoriu.

Acesta urlă, ţipă şi-i afişează celui interogat un viitor sumbru, departe de copii, departe de cele lumeşti. Practic scopul poliţistului rău (uliul), expus de altfel, este de a-i face viaţa un calvar celui interogat. După ce poliţistul rău îşi face numărul, intră în scenă poliţistul bun (porumbelul). Aceasta se arată puţin îngrijorat de atitudinea colegului său care tocmai ieşise din cameră şi se transformă într-un sfătuitor pentru cel interogat:

„Cred că ar fi bine pentru tine să recunoşti şi terminăm povestea, ai văzut ce pornit este colegul meu” sau „Aş vrea să te ajut, însă colegul meu este foarte supărat. Văd eu cum îl conving să se mai liniştească. Haide să vedem cum facem”. Culmea, tehnica funcţionează.

Avantajul principal al acestei tehnici, este că poţi pleca de la o cerere exagerată lăsând totodată un loc de manevră prin poliţistul bun.

Exemplu – cumpărarea unei maşini

Mergi să-ţi cumperi o maşină. Tehnica se pretează atunci când vrei să cumperi o maşină la mâna a doua. Ai 4 500 de euro. Tu poţi juca rolul porumbelului. Un uliu poate fi soţia sau un mecanic. Mecanicul înainte de a cunoaşte meseria trebuie să cunoască scenariul propus de tine. Aţi ajuns la faţa locului, iar dialogul poate îmbrăca o formă de genul celei de mai jos:

Tu: Cât cereţi pe această maşină?
Vânzătorul: Dumneavoastră cât daţi?
Tu: Depinde cât face, să o studiem puţin! Sunt şi cu mecanicul, el se pricepe mai bine.
Vânzătorul: Bineînţeles, uitaţi-vă, maşina asta e ca nouă!
(tu te uiţi roată pe lângă ea, te uiţi la tapiţerie, la butoane etc. Mecanicul o porneşte, o accelerează, se bagă pe sub ea, îi deschide capota. Mecanicul ascultă motorul minute în şir, mişcă de roţi etc. Într-un final termină).
Vânzătorul: Ei ce ziceţi?
Tu: Eu ştiu ce să zic….? (te uiţi lung la mecanic şi ridici din sprâncene)
Mecanicul: Eu zic să nu vă grăbiţi, nu degeaba o vinde omul!
Vânzătorul: (deja este puţin iritat): Ce vreţi să spuneţi?
Tu: Domnule vă rog să vă liniştiţi. Mie îmi place maşina asta. Cât cereţi pe ea?
Vânzătorul: (i-a cam pierit elanul, voia să pornească negocierea de la 6000 E, însă îşi schimbă puţin optica): Domnule dacă vă place v-o dau cu 5 400 E.
Tu: Nu-i un preţ rău, are asigurare şi ITP?
Vânzătorul: Are, bineînţeles că are!
Tu: Şi mai putem negocia puţin la preţ?
Vânzătorul: Domnule, ne mai gândim!
Tu: Domnule mecanic, cât face?
Mecanicul: Păi face şi nu prea face! Pe asta dacă o cumperi acum peste un an nu iei mai mult de 3 500 – 4000 Euro. Am ascultat motorul, ăsta nu o mai duce mult, în plus o maşina la mâna a doua are bubele ei, cât ai spune…
Vânzătorul: (din nou este puţin iritat şi vrea să intervină …dar nu-l laşi)
Tu: (preiei rolul vânzătorul): Domnule mecanic, eu spun că merită, are tapiţerie curată, pare îngrijită, îmi place şi culoarea şi cred că aş putea să dau mai mult de 4000 de euro pe ea.
Mecanicul: Cum spuneţi, dumneavoastră o cumpăraţi!
Tu: 4500 dacă aş da pe ea ar fi prea mult?
Mecanicul: Cam da!
Tu: Te întorci de la mecanic spre vânzător şi-l întrebi: domnule dacă vă dau 4500 este in regulă?
Vânzătorul: Este cam puţin.
Tu: Mie îmi place, care-i ultimul dumneavoastră preţ?
Vânzătorul: Păi mai jos de 5000 E nu am cum să o dau.
Tu: Hm mecanicul meu zice că şi 4500 sunt cam mulţi, nu ştiu ce să zic.
Mecanicul: Da, sunt cam mulţi şi 4500!
Tu: (către vânzător): 4800 este bine?
Vânzătorul: 4 900 Euro este ultimul preţ!
Tu: Bine domnule, batem palma!

Dialogul de mai sus este o variantă a acestei tehnici de negociere. Am dat un exemplu din viaţa de zi cu zi pentru a fi clar înţeleasă tehnica. După cum aţi putut observa, mecanicul a fost cel care l-a presat pe vânzător, nu dumneavoastră. Dumneavoastră ori de câte ori vânzătorul s-a văzut presat aţi intervenit situându-vă de partea lui.

Tocmai acesta este „secretul” acestei tehnici, anume că poţi presa rămânându-ţi în permanenţă posibilitatea de a relansa negocierea. Practic, vă puteţi atinge scopul şi puteţi „testa” care este limita minimei acceptabilităţi a vânzătorului.

Tehnica este folosită extrem de mult şi în vânzările profesioniste. În loc de mecanic este folosit un contabil sau un avocat. În termeni practici poate fi şi un coleg care se arată oarecum nemulţumit pe tot parcursul discuţiei. Există şi varianta în care el nici nu vorbeşte prea mult, ci poate gesticula numai dând din cap din când în când, semn că lucrurile nu merg în direcţia potrivită.

Această atitudine descurajează partenerul de negociere care merge pe „minim”. Partenerul dumneavoastră de negociere este prins la mijloc pentru că nu se poate supăra, întrucât dumneavoastră sunteţi foarte binevoitor.

De foarte multe ori această tehnică este folosită şi în altă variantă: băiatul cel rău nici nu este de faţă la negociere. Băiatul cel rău poate fi soţul/soţia şeful, colegul, acţionarii, etc. Poţi invoca oricând în discuţie că tu ai vrea să-i oferi un anumit preţ sau să cumperi la un anumit preţ însă ai trasate sarcini foarte clare.

Poţi să dai un telefon pentru a asigura partenerul că discuţi foarte serios, poţi să i-l dai şi la telefon să discute. De obicei partenerul de la celălalt capăt al firului este relativ serios şi foarte dur, descuranjant chiar pentru partenerul tău de negociere. Tu ştii însă limitele şi cât anume poţi negocia. Cred că vă puteţi imagina foarte uşor un asemenea scenariu.

Această tehnică este de fapt un război psihologic care-l împinge pe partenerul de negociere la o limită controlabilă prin băiatul cel bun (porumbelul) şi totodată dă impresia partenerul de negociere că a câştigat, că a reuşit să „treacă peste opinia” băiatului cel rău şi a reuşit să încheie afacerea cu porumbelul. Practic, rămâne satisfăcut, lucru important în negociere.

Frumuseţea acestei tehnici este că aproape niciodată nu poţi demonstra, chiar şi atunci când ţi-ai dat seama, că foloseşte această tehnică. Poţi intui, însă nu poţi reproşa în mod direct acest lucru. …
Sursa: http://www.traininguri.ro

Adauga un comentariu!

Nume (necesar)

Website


*

Editoriale din aceeasi categorie

Autor: Aciduzzul | 10 martie, 2021 | 1 comentarii | 209 vizualizari | 4 voturi

Evident, doar oligofrenii si deficientii mintali in stadiu avansat pot crede ca poti lua Covid mai repede mancand o friptura sau band o bere la un restaurant cu cativa prieteni, decat calcandu-te in picioare in hipermarket. Si totusi, nu s-a luat niciodata in calcul inchiderea hipermarket-urilor. A pietelor taranesti, in schimb, da…Explicatia este simpla. Desi […]

Autor: Aciduzzul | 1 decembrie, 2020 | 2 comentarii | 324 vizualizari | 1 vot

Niciodata in intreaga sa istorie statul si poporul roman, atat cat a mai ramas, nu au fost atat de aprope de extinctie ca acum. Practic, acum se joaca viitorul Romaniei intr-un context politic international extrem de nefavorabil. Lipsa de reactie inseamna acum, pur si simplu, extinctie! Practic, toate partidele, cu exceptia Partidului Noua Romanie (PNR) […]

Autor: Aciduzzul | 1 decembrie, 2020 | 1 comentarii | 104 vizualizari | 1 vot

Partidul Noua Romanie (PNR) considera ca Justitia din Romania este una dintre cele mai corupte institutii publice, fapt confirmat de sondajele de opinie, deciziile contradictorii si arbitrare ale magistratilor avand repercursiuni catastrofale asupra oamenilor si decredibilizand semnificativ statul roman, si asa in disoulutie. PNR sustine cu tarie o lege prin care magistratii sa fie trasi […]

Autor: Aciduzzul | 29 noiembrie, 2020 | 1 comentarii | 192 vizualizari | 2 voturi

Partidul Noua Romanie (PNR), sustinut de Miscarea Civica Frontul Alfa, sustine ca este o problema de siguranta nationala, in contextul crizei economice fara precedent care va lovi Romania, confiscarea averilor ilicite, investigarea surselor averii afisate, cu precadere pentru demnitari si functionarii publici, audit pentru verificarea datoriei publice a Romaniei, reintroducerea pedepsei cu moartea si majorarea […]

Autor: Aciduzzul | 29 noiembrie, 2020 | 0 comentarii | 105 vizualizari | 3 voturi

Partidul Noua Romanie (PNR), sustinut de Miscarea Civica Frontul Alfa, cere deratizarea de urgenta a institutiilor publice, populate in prezent cu amante, nepoti, lipitori de afise pe la partide, si alte astfel de specimene. PNR considera ca eliminarea rapida a acestora este o reala problema de siguranta nationala, cu atat mai mult cu cat se […]

Voturi
Vizualizari
Comentarii
18 Sep 2021 | 1 comentarii | 69 vizualizari | 5 voturi
»
| comentarii | vizualizari | voturi
»
| comentarii | vizualizari | voturi
»
| comentarii | vizualizari | voturi
»
| comentarii | vizualizari | voturi
»
18 Sep 2021 | 1 comentarii | 69 vizualizari | 5 voturi
Ofera o donatie
Dacă vrei să contribui și tu, poți dona aici:
fii aproape de noi
Conferinta_AGROstandard
PUB
web design profesionist
Red Moon Media
CAMPANII bp
Atitudine Contemporana
Televiziunea Copiilor
Le Pre
1984 George Orwell
Televiziunea Copiilor
piata BIO
alimente organice
internet manipulation techniques
Adauga banerul de partener Badpolitics pe site-ul tau bad politics
bad politics

2009 - 2021 © BadPolitics