Stiri Romania Revista presei

Dan Tudor Enescu
Unul dintre domeniile care câştigă teren şi în România este comerţul on-line, în ciuda faptului că românii sunt încă reticenţi faţă de această modalitate de achiziţie din motive pe care nu le aducem în discuţie. După domenii cu un oarecare succes precum birotică, imbrăcăminte-încălţăminte, electronice şi IT, se pare că piaţa este suficient de matură ca să primească o nouă nişă, aflată în dezvoltare accelerată – comerţul cu lenjerie intimă de marcă, afaceri derulate, cum este şi firesc, în special de femei.

Unul dintre business-urile din acest domeniu este gândit şi realizat de Alina Silvestru, care a pus bazele, la începutul anului, unui magazin on-line (Intimate Boutique) prin care vinde peste tot în ţară produse marca Pierre Cardin. “Există cam 20-30 de magazine on-line de lenjerie intimă din care zece sunt foarte bune.

Cele cu un feed-back foarte bun din partea clienţilor sunt într-adevăr puţine din cauza calităţii slabe a produselor care arată, insă, bine în poză. Când sunt primite acasă, clienţii constată că nu prea seamănă cu ce au comandat şi că sunt de o calitate slabă. Un alt nejuns constă în design-ul neprofesionist al majorităţii magazinelor on-line de lenjerie intimă”, consideră antreprenoarea.

Multe magazine on-line au o calitate slabă, fiind realizate chiar pe blog-uri

Majoritatea magazinelor de acest fel au un layout foarte sărac, multe dintre ele find făcute chiar pe blog-uri, lucru care îi aduce Alinei aminte de dificultăţile începutului.
“Când am dat drumul la magazin am fost nevoiţi să ne mişcăm foarte repede aşa că design-ul nu a fost, la început, unul optim. Acum, însă, am căpătat ceva experienţă şi suntem aproape gata cu noul design care, credem noi, este cum trebuie să fie. Recent, am instalat pe site-ul nostru un soft dedicat acestei nişe care are foarte multe funcţii şi permite, pe lângă o gestiune mai bună a resurselor, şi realizarea unor campanii promoţionale foarte aplicate. În plus, ca urmare a experienţei acumulate, vom schimba până la sfârşitul acestui an şi design-ul site-ului, care va fi mult mai uşor de accesat şi mai atractiv. Practic, pozele vor fi mai mari şi vor avea o rezoluţie mult mai bună iar organizarea informaţiei va fi optimă, astfel încât clientul să ajungă din 2-3 click-uri exact la secţiunea dorită”, a spus Silivestru.

Acest soft permite, potrivit acesteia, realizarea de statistici, analize de marketing, asigurarea de cupoane promoţionale şi de gift-carduri, gestionarea veniturilor şi analiza la anumite intervale a profitabilităţii afacerii.

Se pare că întâmplarea a jucat un rol esenţial în începerea afacerii cu lenjerie intimă. “Ideea de a intra într-o astfel de afacere mi-a venit după ce am cunoscut-o pe importatoarea mărcii Piere Cardin în România. Eu aveam statutul de angajat în acel moment. Am început acest business pentru că mi-au plăcut produsele şi accesoriile mărcii. Atunci mi-am zis că o să fac un magazin on-line de lenjerie intimă, mai ales că lucram în marketing şi vânzări”, continuă antreprenoarea. Ea evocă dificultăţile iniţiale care proveneau din lipsa unui model existent pe piaţa românească. Afacerea avea însă un punct forte.

“La începutul afacerii nu aveam niciun fel de informaţii. Nu ştiam ce produse se vând şi care nu. Pur şi simplu am pus toate produsele pe net. Câteva luni a mers destul de slab, asta până am reuşit să ne coagulăm un nucleu de clienţi. Am mizat pe faptul că marca Pierre Cardin nu se găseşte decât în Bucureşti unde are magazine plasate mai ales în mall-uri. Clienţii cunoşteau deja produsele mărcii, aşa că pe internet le puteau comanda mai uşor. Pe de altă parte, clienţii din provincie nu prea puteau să cumpere produsele din cauză că acolo nu există o penetrare puternică. De curând, ne-am îmbogăţit oferta cu marca italiană Manuela Solera, sub licenţa Pierre Cardin. Nu ne vom opri însă aici, de anul viitor urmează să introducem în ofertă şi alte produse ale altor mărci”, a mai spus Silivestru.

Avantajul competiţional al firmei este acela că marca aleasă nu este nici una de lux, care nu s-ar preta vânzării pe internet, acestea fiind cumpărate exclusiv din magazinele clasice, dar nici una ieftină care să se adreseze clienţilor care cumpără lenjerie din hypermarket, aşa încât brand-ul are o poziţionare pe piaţă care se pretează comerţului on-line.
O anumită problemă a fost ridicată de diversele sisteme de măsuri, fapt care îi determină pe unii clienţi să fie ezitanţi în comandarea unui anumit produs. Pentru cei mai reticenţi dintre clienţi a fost elaborat un ghid universal al măsurătorilor. Chiar şi aşa, produsele care nu se potrivesc sau care pur şi simplu nu le plac clientelor pot fi returnate.

“La noi, produsele pot fi returnate fără niciun motiv. Evident, dacă lenjeria nu vine bine unei cliente, aceasta poate trimite produsul înapoi fără să fie nevoită să dea nicio explicaţie”, a mai spus antreprenoarea.

Grosul clientelei – femeile cu vîrsta între 25 şi 40 de ani, cu timp liber puţin

“Clientele noastre au vârsta cuprinsă între 25 şi 40 de ani, au profesii liberale şi venituri medii spre mari, pentru că produsele nu sunt chiar ieftine. Acestea provin aproape exclusiv din mediul urban unde există reţele de internet. Preţul mediu pentru un set de lenjerie intimă este de aproximativ 170 de lei. Stim aceste lucruri cu mare claritate pentru că avem nevoie de codul numeric personal pentru completarea facturilor, aşa că puteam realize studii cu privire la dinamica cererii în funcţie de vârstă şi de zona geografică. Clientele noastre nu prea au timp liber. Urmărim atent profilul clientului şi am constat că, de cele mai multe ori, comenzile sunt plasate la ora 8 sau 9 seara sau pe la orele 1-2 dupa-amiaza, când, de regula, firmele au pauza de masă. În orice caz, foarte puţine comenzi sunt postate dimineaţa”, susţine Silivestru.

Potrivit acesteia, nu doar femeile cumpără lenjerie intimă pe internet, un segment bine reprezentat fiind cel al bărbaţilor care optează pentru cadouri de acest fel.
“Nu trebuie neglijat nici publicul masculin. Bărbaţii care fac astfel de cadouri iubitelor lor ne comunică modelul şi măsurile partenerelor folosind în acest sens toate tipurile de sisteme – sistemul italian, sistemul englezesc sau cel internaţional, care diferă semnificativ unul de altul, însă noi am învăţat să ne dăm seama repede cam ce vor”, a arătat Silivestru.
Există clienţi care cumpără de 5 ori pe săptămână, iar alţii care plasează o singură comandă în valoare de 6-7 milioane lei. De regulă, prima comandă făcută de un client nou este una de o valoare mică, însă, treptat, acestea devin consistente.

Cererea moare vara, dar se înviorează iarna şi de Sfântul Valentin

Vara se constată o scădere a comenzilor, lucru normal, pentru că activităţile economice se reduc pe perioada concediilor. De regula, cererea işi revine în luna septembrie. Cele mai bune vânzări se constată, însă, cu ocazia sărbătorilor din timpul anului, de Sfântul Valentin, şi, în special, de sărbătorile de iarnă când numărul comenzilor creşte spectaculos. În plus, firma oferă constant promoţii pentru impulsionarea cererii.

“Facem promoţii, lichidări de stoc, campanii centrate pe un anumit produs sau pe o gamă de produse. În cazul unor comenzi mai consistente negociem preţul sau pur şi simplu acoperim noi costurile de transport. Prin campanile noastre, încercăm să ne formăm o clientelă stabilă căreia să îi câştigăm încrederea. De exemplu, mai toţi clienţii postează la început o comandă mică după care, în urma promoţiilor, căpătând între timp şi încredere, vin cu comenzi consistente. Există şi o altă categorie, aceea a potenţialilor clienţi, care îşi fac cont pe site, lucru care arată că sunt interesaţi de produsele noastre, dar care nu plasează nicio comandă. Aceştia sunt primii pe care ne luptăm să îi câştigăm”, a mai adăugat antreprenoarea.

Compania realizează frecvent promoţii, în colaborare cu mai multe site-uri, cărora le susţine diverse campanii, premiind câştigătorii cu articole de lenjerie intimă. Firma a iniţiat de curând un serviciu de cadouri dedicate celor care vor să cumpere lenjerie pentru femeile din viaţa lor. Aceştia pot, odată cu comanda, să posteze şi un mesaj personalizat şi să-şi aleagă un ambalaj pentru acest cadou.

În ceea ce priveşte distribuţia geografică, cele mai multe comenzi provin, în mod evident, din marile oraşe precum Bucureşti, Timişoara şi Iaşi, dar există clienţi fideli şi în localităţi mai mici precum Câmpina, Slobozia sau Lugoj. Potrivit lui Silivestru, cei mai neserioşi clienţi sunt în zona Moldovei unde firma se confruntă cu tot felul de probleme pentru că mulţi dintre aceştia nu au educaţia cumpărării on-line de produse. Cele mai frecvente probleme se referă la returnarea unor produse care nu vin bine sau a căror mărime a fost comunicată greşit la plasarea comenzii.

“De exemplu, am avut probleme cu o clientă, care a refuzat nişte produse pentru că nu i-au venit, care însă, nu ne-a anunţat acest lucru, deşi asta este o condiţie la cumpărare. În consecinţă, produsele s-au întors la vechiul sediu al companiei iar după zece zile au fost reexpediate automat clientei. Aceasta a facut atunci un mare scandal şi ne-a ameniţat că ne dă în judecată. Ca să nu mai vorbim de reclama negativă pe care ne-a făcut-o postând tot felul de comentarii pe internet”, a adăugat antreprenoarea.

Cele mai căutate produse sunt cele care pot fi purtate cu orice ocazie

Oferta firmei cuprinde două linii de produse – colecţiile Basic şi Fashion cu mai bine de 100 de articole precum sutiene, chiloţi, portjartiere, baby-doll, body, top, pijamale sau kimono.
Colecţia Basic, cea mai solicitată, este alcătuită din produse de zi cu zi, care merg asortate cu cele mai multe ţinute. Pentru acestă linie sunt folosite culori precum alb, negru sau o mare varietate de bej-uri. Cealaltă colecţie, Fashion, este sezonieră şi cuprinde articole pentru sezonul primăvară-vară, respectiv toamnă-iarnă. Culorile folosite in acest caz sunt mult mai pastelate, iar motivele florale sunt frecvente.

Cele mai căutate produse sunt sutienele de tip push-up (de susţinere a sânilor) şi chiloţii de tip “brazilian” (string). Culorile cele mai solicitate sunt, în cazul colecţiei Fashion, rozul şi verdele fiind apreciate în egală măsură atât broderiile cât şi imprimeurile. Există în fiecare an o anumită tendinţă în moda acestui segment în acest an fiind preferate materiale precum tulle sau satin.

În plus, pe pachetele în care sunt trimise produsele sunt specificate şi produsele cu care acestea se asortează, astfel că, de multe ori, au fost primate comenzi foarte detaliate în ceea ce priveşte caracteristicile produselor şi mărimile acestora.

Pentru a nu risipi resursele, a fost constituit un stoc minim de produse foarte solicitate însă dacă este comandat un alt articol, acesta poate fi pus repede la dispoziţia clientului direct din stocurile importatorului.

Adaos comercial de 60%

Adaosul comercial este impus de importator şi este de 60%, nivel care asigura, potrivit companiei, un profit acceptabil chiar dacă acesta scade foarte mult în momentul în care sunt realizate promoţii, din ce în ce mai multe în ultima vreme pentru a impulsiona cererea.

Transportul este achitat de client la primirea produsului, însă, la comenzi mai mari de 400 de lei, este oferit gratuit. În cazul în care comanda depăşeşte nivelul de 600 de lei, clientul primeşte, în plus, un cadou-surpriză, aceasta fiind o promoţie permanentă.

Dacă în România nu prea există magazine on-line pentru vânzarea de lenjerie intimă, la nivel internaţional ele se bucură chiar de succes. Trebuie să amintim, de exemplu, magazinele Victoria Secret sau Etam, mărci de lux, poziţionate peste Pierre Cardin, care sunt foarte bine puse la punct. Merită menţionată şi încercarea I.D. Sarierri care a pus la punct un magazin on-line, ce a mers bine o vreme.

Pentru ca o astfel de afacere să rămână pe linia de plutire, trebuie să existe minim 2-3 comenzi pe săptămână care să aducă venituri de circa 10 milioane (n.r. – de lei vechi).
Avantajul unui business de acest fel este că publicul este educat, cunoaşte colecţiile curente, ştie ce preţuri au produsele în magazinele clasice şi, în consecinţă, reacţionează pozitiv la promoţii. Oricum, în România este disponibilă întreaga colecţie a mărcii şi poţi găsi aici toate produsele pe care le-ai putea cumpăra din Franţa sau Italia, de exemplu.

“Este loc şi pentru noi pe această piaţă pentru că, pur şi simplu, importatorul mărcii nu poate distribui produsele decât prin magazinele proprii sau en-gros. A doua zi de la plasarea comenzii trimitem deja produsele care ajung, în funcţie de locul din ţară, într-un interval cuprins între una şi trei zile. Clienţii pot opta, de asemenea, dacă vor să primească pachetul prin poştă sau prin curier. Oricum, una dintre priorităţile noastre este, în acest an, renegocierea tarifelor de curierat la Fan Curier, companie de care suntem mulţumiţi. De la începutul anului viitor vrem, însă, să renunţăm la serviciile Poştei Române pentru că pachetele ajung greu şi de multe ori sunt deteriorate”, a conchis Silivestru.

Compania are în vedere pentru anul viitor să-şi extindă portofoliul cu mărci precum H&M sau Zara având în vedere că sunt multe oraşe în România unde nu există mall-uri, iar aceste mărci nu sunt prezente. În plus, chiar dacă sunt relativ multe firme care activează pe această nişă, multe sunt, potrivit antreprenoarei, lipsite de resurse sau au o abordare neprofesionistă a afacerii.

Sursa: All About Money