Cat costa un pahar cu apa? Depinde de locul in care te gasesti! In desert ar putea costa cat greutatea lui in aur, iar la cismeaua din coltul strazii este gratis. Diferenta de pret este generata de cantitatea disponibila. Aceasta perceptie diferita a valorii este expresia unei legi a persuasiunii denumita legea insuficientei sau a penuriei. Legea in cauza infatiseaza urmatorul mecanism psihologic: cand o persoana constata ca un lucru pe care si-l doreste se gaseste numai in cantitate limitata, crede ca valoarea acelui lucru dorit este mai mare decat daca s-ar gasi din abundenta. Cu alte cuvinte, cu cat un produs sau serviciu este perceput ca fiind mai greu de gasit sau mai rar, cu atat va fi mai cautat si mai valorizat de potentialii clienti.

Explicatia mecanismului este destul de simpla: dezvoltam acest comportament adaptativ pentru ca ne “usureaza munca”. De cele mai multe ori, produsele rare sau unicatele se dovedesc a fi intr-adevar bune sau valoroase, adica ne confirma asteptarile.

De exemplu, daca te decizi rapid sa cumperi “ultimul televizor” de pe raft, este probabil ca noul stoc ce va veni va avea un pret mai mare (pentru ca s-a dovedit ca cerere exista) si deci ai economisit timp si bani.

Ce se intampla insa cand acel televizor era doar in aparenta ultimul, comerciantul avand in stoc multe altele disponibile?

Ei bine, probabil ca ai cazut victima legii insuficientei, manuita iscusit de catre comerciantul respectiv.

Sa mai vedem cateva exemple ale legii insuficientei in actiune:

1. Comerciantul de la reprezentanta auto iti spune ca masina pe care ti-o doresti este unica in stoc si pentru a comanda una identica ar trebui sa astepti cel putin o luna.

2. Poti achizitiona bilete cu pret redus la spectacol numai pana la o data limita (cu mult inainte de ziua evenimentului).

3. Daca partenerul (partenera) isi pierde interesul fata de tine, il poti reaprinde cand incepi sa acorzi atentie unui alt potential partener sau timpul pe care i-l acorzi devine limitat.

Astfel de intamplari au loc mereu in jurul nostru, indiferent ca le acordam atentie sau nu. Cunoscandu-le, le putem folosi pentru a-i convinge pe ceilalti si putem evita sa devenim victime, cel putin in fata strategiilor de marketing agresive.

Iata cateva tactici decodificate:

1. Tactica termenului limita
Compania care isi promoveaza produsele te anunta ca oferta promotionala respectiva este valabila exclusiv in urmatoarele doua saptamani. Producatorii de autovehicule folosesc din plin aceasta metoda. Anunturile lor suna cam asa: Reducere 2250 euro pana la 31 martie. Daca ai curiozitatea sa verifici modificarea de pret dupa acea data vei constata ca pretul creste foarte putin. In nici un caz nu va reveni la valoarea initiala din care s-au scazut cei 2250 euro.

2. Tactica stoc/numar limitat
Campaniile promotionale in care se fac precizari de genul: “primii 100 de participanti primesc… un tricou si o cana inscriptionata… etc.” functioneaza pe acelasi principiu al insuficientei. Nu este important daca participantii au nevoie de un tricou si o cana. Important este ca in mintea consumatorului se declanseaza dorinta de a intra in posesia acelor obiecte, insotita de sentimentul urgentei.

3. Tactica acum ori niciodata
Sentimentul urgentei este cel mai frumos reprezentat prin aceasta tactica:

Practic, esti pus in fata unei ocazii unice pe care daca o ratezi s-ar putea sa traiesti cu acest regret mult timp. Regretul anticipat este un sentiment de care orice om sanatos va voi sa se indeparteze cat mai repede. Asadar, va actiona cumparand.

Aceasta tactica este folosita de agentii imobiliari care sugereaza cumparatorului ca, de exemplu, mai exista un client care a anuntat ca va da un raspuns final in urmatoarele doua ore. Pentru a nu pierde aceasta ocazie unica, clientul este tentat sa actioneze “pe loc”. Se mai negociaza pretul? Pai nu, ca nu mai este timp!
Dincolo de aplicatiile sale in sfera persuasiunii, legea insuficientei este probabil una dintre cele mai cunoscute legi de baza ale economiei. In general, cand resursele scad preturile au tendinta sa creasca.

In consecinta, aceleasi mecanisme descrise mai sus pot fi folosite pentru a influenta evolutia preturilor pe piata. De exemplu, un zvon bine plasat, referitor la o posibila criza la un aliment de baza (ex: zahar, ulei…) va determina populatia sa navaleasca in magazine in dorinta de a-si face provizii. Astfel, camarile se umplu iar rafturile se golesc. Acest fapt determina cresterea cererii pentru produsul respectiv si in mod “firesc” justifica o crestere a preturilor de catre vanzatori.

“Firesc”? Dar daca aceasta criza nu a existat niciodata, decat in imaginatia celui care a plasat zvonul???
Vrei sau ai nevoie?

Probabil ca fiecare dintre noi am putea face o lista foarte lunga cu obiecte pe care le cumparam fara sa avem nevoie de ele intr-adevar. Este suficient sa arunci o privire in garaj, in balcon sau in debara pentru a iti face o imagine. Oare de ce le-am cumparat? A actionat asupra noastra legea insuficientei…?

Cea mai buna cale pentru a ne feri de actiunea negativa a legii insuficientei este sa discernem intre dorinta de a intra in posesie si nevoia de a utiliza acel obiect. Sub influenta legii, distinctia dintre cele doua perceptii este stearsa si sfarsim prin a cumpara produsul.

De aceea, este important sa iti pui intrebari de genul:

Chiar am nevoie de un tricou si o cana inscriptionata…?

Daca as sti ca automobilul asta care costa acum 12.000 de euro, va costa peste trei luni cu numai 200 de euro in plus, as mai imprumuta bani ca sa il cumpar acum?…

Oare chiar mai exista un cumparator pentru apartament sau agentul ma preseaza ca sa ma decid repede si sa nu mai negociez pretul?…

Acestea sunt intrebari legitime pe care merita sa le pui pentru ca iti limpezesc gindirea. A-ti pune aceste intrebari nu inseamna sa te razgandesti neaparat. Inseamna insa sa iei o decizie buna, fara sa te lasa afectat (pe cat posibil), de mecanismele legii insuficientei.

Adauga un comentariu!

Apăsaţi aici pentru a anula un răspuns.

Nume (necesar)

E-mail (necesar dar nu va fi publicat)

Website

CAPTCHA Code *

Evident, doar oligofrenii si deficientii mintali in stadiu avansat pot crede ca poti lua Covid mai repede mancand o friptura sau band o bere la un restaurant cu cativa prieteni, decat calcandu-te in picioare in hipermarket. Si totusi, nu s-a luat niciodata in calcul inchiderea hipermarket-urilor. A pietelor taranesti, in schimb, da…Explicatia este simpla. Desi […]

Faptul că dispozitivele psihotronice au ajuns atât de avansate încât pot menține într-o stare de letargie populația unei întregi țări, de exemplu, nu mai reprezintă o surpriză pentru cei avizați…Desigur, foarte mulți v-ați întrebat probabil cum de este posibil ca într-o țară ca România, jefuită și umilită de decenii, oamenii să nu fie în stare […]

Inainte de 1989, nici un procuror nu ajungea sef daca nu era instruit special la scoala Securitatii de la Bran, dezvaluie ex-procurorul Alexandru Pantea intr-un amplu interviu pe care il publicam incepand de astazi in “Romania libera”. La scoala Securitatii de la Bran, tinerii procurori erau invatati sa fabrice probe, sa santajeze, sa aresteze, sa […]

Crearea de frica ignoranta si confuzie A castiga lupta pentru atentie – A se capta cu orice pret atentia respectivilor si a-i determina sa faca ce vrei tu! A crea nevoile lor si a-i ajuta apoi sa le acopere (Este vechea sintagma a lui Nietzsche :” Daca vrei ca lumea sa-ti fie recunoscatore, nu le […]