Dan Enescu
A cam trecut vremea când dealerii de maşini vindeau rapid tot ce aveau in stoc la orice preţuri sau când firmele de transport care aduceau în ţară maşini pe platforme erau nevoite să-şi selecteze cu grijă clienţii din motive de ordin logistic.
Sunt de domeniul trecutului şi creşterile de peste 30% de la an la an ale pieţei de maşini noi şi explozia vânzărilor de maşini de ocazie, iar disputele aprinse cu privire la taxa de prima înmatriculare par acum cel puţin ridicole. La fel de departe pare şi criza de personal specializat pentru vânzări şi service care dădea bătăi de cap dealerilor până anul trecut, obligându-i „să-şi fure” oamenii unii altora.
Nu mai interesează pe nimeni nici maşinile cu dotări extravagante iar febra accesoriilor scumpe s-a stins. Criza economică mondială a închis robinetul creditării iar prima victimă a fost piaţa auto, care îşi va reveni oricum printre ultimele, la mult timp după alte domenii, într-un interval dificil de anticipat.

Daca piaţa auto a reacţionat cu moderaţie către sfârşitul anului trecut, adevărata dimensiune a dezastrului s-a văzut în acest an indiferent că vorbim despre maşini din clasa mică sau medie, din segmentul de lux sau (mai ales) de vehicule comerciale.

Reduceri de preţ la dealeri cum n-a mai văzut niciodată piaţa românească

După aproape zece ani de creştere accelerată, căderea pieţei auto a fost atât de bruscă încât i-a facut literalmemente pe dealeri să intre în panică. Cu planuri de afaceri croite după vânzările de anul trecut, cu o infrastuctură de vânzări şi service supradimensionată, creată în exuberanţa ultimilor ani, cu personal mult mai mult decât era nevoie în noile condiţii şi, mai ales, cu credite mari la bănci luate pentru construcţia de centre auto de cele mai multe ori megalomanice, dealerii s-au văzut nevoiţi să renunţe rapid la stocurile mari de maşini care atrăgeau cheltuieli pe măsură.

Dacă până anul trecut, lansarea unui nou model era garanţia creşterii aproape imediate a vânzărilor, acest lucru nu mai este valabil în 2009.
Aşa că, de la începutul anului, retailerii auto au început timid să facă ceea ce nu mai facuseră de mult timp – să vină cu discount-uri din ce în ce mai mari pentru a vinde pe o piaţă unde oferta era viguroasă iar cererea din ce în ce mai atrofiată.

Prima speranţă s-a îndreptat către programul de stimulare a înnoirii parcului auto, aşa-numitul „Rabla”, care s-a dovedit a fi până la urmă de prea puţin ajutor şi, în orice caz, doar pentru un număr limitat de companii care vindeau maşini ieftine.

Scăderea cu 55% a pieţei auto în primul semestru al acestui an comparativ cu aceeaşi perioadă a anului trecut, anticipată de reducerea de aproape 60% a pieţei în primul trimestru i-a cam luat pe nepregătite pe dealeri care aveau stocuri de maşini foarte mari, specifice unei pieţe aflată până în 2008 în expansiune accelerată.

În plus, cea mai mare parte a acestor maşini aflate în stoc aveau dotări peste medie, specifice cererii din acel moment de creştere economică.
În aceste condiţii, pentru a reduce rapid stocurile care atrăgeau cheltuieli semnificative şi pentru asigurarea lichidităţilor necasare funcţionării afacerii şi achitării eventualelor datorii presante către bănci (în urma derulării de investiţii semnificative în ultimii 2-3 ani), dealerii au apelat la măsuri drastice pentru susţinerea vânzărilor.

Astfel, au fost derulate campanii de reduceri de preţuri de până la 40-50% din preţul de listă, lucru de neconceput cu doar un an în urmă. În scurt timp, nu a mai mirat pe nimeni că o versiune Audi A8, cu un preţ începând de la 65.000 de euro, putea fi cumpărată de la 40.000 euro iar un vehicul de teren precum Nissan Pathfinder care avea anul trecut un preţ de bază de peste 30.000 de euro, costa acum sub 20.000 de euro.

De asemenea, preţul unui Hyundai Santa Fe, unul dintre SUV-urile cu cel mai mare succes de piaţă din ultimii ani, a fost redus cu aproape 4.000 de euro până la 15.958 de euro fără TVA în urma unei campanii derulate în al doilea trimestru al anului.

Renault aplica în luna iunie o reducere de preţ de 5.700 de euro pentru modelul Laguna, sumă care includea şi prima de casare din programul “Rabla”, în vreme ce acum discount-ul este de 4.500 de euro. Trebuie menţionat însă faptul că în urmă cu două luni reducerea era aplicată stocului de maşini construite în 2008 iar acum celor fabricate în 2009.

Similar, dacă nul trecut preţul mediu pentru un automobil Skoda era de circa 13.500 fără TVA, în acest an a ajuns în jur de 12.000 de euro.
Reprezentanţii mărcii Skoda susţin că nu se mai poate vinde nicio maşină dacă nu i se acordă clientului un discount. Acestuia i-a fost creat un reflex condiţionat care îl determină să ceară o reducere de preţ chiar şi atunci când beneficiază din start de un preţ bun.

După războiul preţurilor urmează războiul nivelelor de echipare

După ce dealerii nu au mai avut de unde să taie din preţ, forţaţi fiind să menţină discount-urile încă o perioadă, aceştia au început, pentru a rămâne pe linia de plutire, să mai scoată din dotări. Dacă preţurile se menţin, diferenţa o face acum nivelul de echipare. De exemplu, dacă în urmă cu două luni un Santa Fe putea fi cumpărat cu aproape 21.000 de euro cu tracţiune integrală şi sistem automat de climatizare, în prezent pentru aproape aceeaşi sumă clientul primeşte o maşină cu aer condiţionat manual şi tracţiune doar pe roţile din faţă.

În orice caz, clienţii vin în întâmpinarea acestei tendinţe orientându-se către dotări mai ieftine pentru că disponibilităţile lor financiare sunt mai reduse ca urmare a restrângerii creditării. Ca urmare a scumpirii creditelor, ponderea celor care cumpără maşini cu plata pe loc a crescut ajungând la circa două treimi din total. În aceste condiţii a crescut cererea pentru maşinile cu dotări mai ieftine şi pentru cele echipate cu motoare pe benzină, cu un preţ mai redus.

Discounturile mari au degheţat puţin piaţa auto de lux

Începand cu luna aprilie a acestui an, piaţa de maşini premium şi de lux a început să se dezghete pe fondul discounturilor foarte mari acordate de dealeri, însă volumele se păstrează la mai puţin de jumatate faţă de cele raportate în acelaşi interval al anului trecut, potrivit datelor Asociaţiei Producătorilor şi Importatorilor de Automobile (APIA).

Incertitudinea marchează şi acest segment, în orice caz, mai stabil decât altele, astfel că dealerii se feresc să facă previziuni cu privire evolţtia pieţei până la sfârşitul acestui an. Tonul este, însă, unul pesimist.

Creşterea uşoară a vânzărilor de maşini premium şi de lux din al doilea trimestru s-a datorat, potrivit importatorilor mărcilor exclusiviste, unui curent conjunctural creat de dealeri prin reduceri de preţ de până la 30-40%. Practic, dealerii au renunţat la marjele de profit proprii de 15-20%, iar fabricile au mai pus încă pe atât pentru a stimula vânzările prin discounturi masive.

Pe de altă parte, cu toate că încă nu se poate vorbi de un fenomen de masă au existat cazuri în care unii clienţi au renunţat la avansul dat pentru o maşină de lux pentru că nu mai putea achita şi restul sumei, susţin dealerii de maşini exclusiviste.

Epuizarea stocurilor şi reorientarea strategiei dealerilor au condus la creşterea preţurilor

Epuizarea stocurilor şi reorientarea strategiei dealerilor auto dinspre realizarea imediată de lichidităţi către încercarea de a obţine măcar un profit minim au făcut ca preţurile la maşini să urmeze un trend ascendent începând cu vara acestui an, după luni bune de reduceri furibunde de preţuri, susţin reprezentanţii dealerilor.

“Numărul campaniilor de reduceri de preţuri s-a micşorat în ultima vreme. Se pare că s-a adeverit predicţia făcută de APIA în prima parte a anului, conform căreia reduceri precum cele din primul semestru nu vor mai fi prea curând. Este posibil ca acum mulţi dealeri să fi ajuns la fundul sacului şi, datorită discounturilor practicate, chiar să înregistreze pierderi”, a arătat Ernest Popovici, preşedintele Asociaţiei Producătorilor şi Importatorilor de Automobile (APIA).

Reprezentanţii dealerilor apreciază că politica de reduceri de preţuri a fost greşită încă de la început pentru că “nu din cauză că nu există discount-uri nu se dau maşinile, ci pentru că nu există finanţare”.

Tendinţa de creştere a preţurilor apare foarte evident în cazul maşinilor de lux şi a celor de teren. Dacă în prima jumătate a anului discount-urile pentru aceste categorii de maşini săreau de 40%, acum acestea ajung la cel mult 20% sau chiar au dispărut.

Astfel, dacă în luna iunie dealerii Audi comercializau SUV-ul de dimensiune medie Q5 la 31.000 de euro cu TVA, pe măsură ce stocurile s-au redus preţul a crescut până la aproape 40.500 de euro. O situaţie similară este întâlnită în cazul modelelor Clasa A şi Clasa B de la Mercedes-Benz care aveau un preţ mai mic cu 4.000 de euro acum două luni dar care beneficiau în august un discount de 2.850 de euro, respectiv de 2.540 de euro.

Dealerii nu vor renunţa imediat la campanile de reduceri de preţuri

Chiar dacă avântul discount-urilor s-a mai temperat, va fi foarte dificil pentru companii să iasă din „spirala reducerilor de preţ” chiar dacă în prezent mai recurg la discount-uri doar dealerii care trebuie să suporte presiunea realizării unor volume mari şi care nu pun un accent deosebit pe profitabilitate.

Potrivit reprezentanţilor importatorilor, chiar dacă campaniile de reduceri de preţ şi-au pierdut din agresivitate, mai există încă pe piaţă automobile comercializate „la preţuri speciale”. În această situaţie se află, cu precădere, unele modele de teren pentru care au fost acumulate stocuri mari ca urmare a reorientării clienţilor dinspre automobilele de clasă mare către cele din segmentele mic şi mediu. În cazul acestor automobile de teren, reducerile pot merge, în continuare, potrivit dealerilor, şi până la 50%.

Accentul pe postvânzare

Reducerea drastică a vânzărilor i-a obligat pe dealeri să caute surse suplimentare de finanţare iar cea mai la îndemână este concentrarea pe serviciile post-vânzare.

Diminuarea veniturior clienţilor a condus la amânarea reviziilor şi la realizarea de reparaţii doar dacă acestea sunt strict necesare, lucru care a pus o presiune mare asupra unităţilor service şi asupra magazinelor de piese de schimb care până anul trecut nu mai făceau faţă cererii.

În aceste condiţii devine foarte important în ecuaţie nivelul adaosului comercial pentru piesele de schimb, preţul orei de service şi serviciile adiacente.

Acestea din urmă vor avea un rol din ce în ce mai puternic în fidelizarea clienţilor. Majoritatea dealerilor apelează acum la sisteme de fidelizare a clienţilor prin punctaje transformabile în verificări gratuite sau în contravaloarea unor accesorii.

Potenţialul serviciilor post-vânzare este considerabil având în vedere că, pe lângă numărul mare de maşini noi introduse pe piaţa românească în ultimii ani, parcul auto s-a extins şi cu un număr mare de vehicule de ocazie care au o nevoie mai mare de reparaţii.

“Trecem printr-o perioadă în care dealerii auto trebuie să dea o mare importanţă îmbunatăţirii calităţii serviciilor oferite clienţilor, mai ales cele post-vânzare”, susţin reprezentanţii dealerului Peugeot, Eurial Invest.

O tendinţă clară în această perioadă este migrarea clienţilor dinspre unităţile service asociate dealerilor către service-urile independente, de cartier, care practică preţuri mai mci, lucru care obligă unităţile afiliate dealerilor să revizuiască preţurile şi să-şi extindă gama de servicii.

Accentul deosebit pus pe post-vânzare reiese clar din ponderea pe care aceste servicii o au în cadrul afacerilor dealerilor Ford, una dintre mărcile de volum prezente pe piaţa românească. Astfel, dacă anul trecut, service-ul şi piesele de schimb acopereau 30-35% din cifra de afaceri, în prezent nivelul acestora depăşeşte 50%.

Totuşi, deşi ponderea serviciilor postvânzare în totalul cifrei de afaceri s-a majorat, în ultimele luni, a scăzut volumul solicitărilor de reparaţii în service şi cererea de piese de schimb.

La rândul lor reprezentanţii importatorului altor mărci de volum, Opel şi Chevrolet, compania General Motors South East Europe, susţin că aportul service-ului a crescut iar în aceste condiţii extinderea reţelei de service pe întreg teritoriul ţării, realizată în ultimii ani, a reprezentat un punct forte în condiţiile declinului vânzărilor.

Dealerii ţin service-urile deschise şi duminica

Nevoia de venituri suplimentare în condiţiile restrângerii vânzărilor de maşini, îi determină pe dealeri să recurgă uneori la măsuri extreme. Astfel, Autoklass, dealer pentru mărcile Mercedes-Benz şi Ford, a extins programul de service şi duminica, pentru reparaţii uşoare şi revizii, iar reţeaua BMW va fi extinsă, în curând, cu o nouă unitate service, deşi, în anii anteriori, erau preferate centrele integrate de tip 3S (showroom, service, magazin de piese de schimb).

“Am deschis un service express care va avea program şi duminica, pentru reparaţii uşoare şi revizii, fiindcă am constatat că există mulţi şoferi care nu au timp decât duminica pentru acest lucru. În aceste condiţii dificile de piaţă trebuie să adoptăm măsuri mai agresive, iar prin prelungirea programului de service vrem să testăm piaţa, să vedem dacă acest lucru este viabil”, a declarat Daniel Popescu, directorul de service Autoklass Nord.

Reprezentantul Autoklass a arătat că, în contextul în care clienţii persoane fizice amână reviziile, iar transportatorii şi alti deţinători de flote nu le mai fac, fiindca nu mai folosesc maşinile, volumul serviciilor postvânzare a cunoscut un declin accentuat.

La rândul lor, oficialii BMW Group România au arătat că reţeaua comercială a companiei va fi extinsă în curând, în Bucureşti, cu o unitate service fără a fi luată în calcul şi construcţia vreunui showroom.

Maşinile de ocazie – de la marea problemă la marea salvare

Problemele fără precedent cu care se confruntă îi obligă pe dealeri să recurgă la măsuri radicale. În cadrul acestei schimbări de strategie aceştia încep să se orienteze către vânzările de maşini second-hand, segment cu o piaţă încă bine definită, deşi nu cu mult timp în urmă demonizau comerţul cu astfel de maşini, care avea o influenţă negativă asupra cererii de automobile noi.

Unii reprezentanţi ai importatorilor apreciază că măsura este absolut necesară pentru a rămâne pe piaţă, în conditiile în care, de la an, la fiecare automobil nou au fost vândute trei de ocazie.

“Cine va mai sta exclusiv pe maşini noi ar putea da faliment până la sfârşitul acestui an. Business-ul cu automobile second-hand, dar nu cu maşini de 3.000 de euro, ci cu autovehicule de calitate, ar trebui să fie o prioritate pentru dealeri. În conditiile în care vânzările de maşini second-hand acoperă cam trei sferturi din piaţa totală, cum se întamplă, de altfel, in Europa Occidentală, va fi greu pentru un dealer de maşini noi să rămână pe linia de plutire cu doar 25% din piaţa totală, cat acoperă segmentul maşinilor noi”, au arătat reprezentanţii mărcii Peugeot.

Această poziţie este susţinută şi de reprezentanţii celui mai mare importator, Porsche România.

“Nu excludem posibilitatea de a ne creşte vânzările şi prin intermediul maşinilor de ocazie. De altfel, Weltauto (divizia de maşini de ocazie a Porsche România – n.red.) merge foarte bine acum. Oricum, noi ne vom concentra cu precădere pe vânzările de maşini noi”, au arătat oficialii Porsche România.

La rândul lor, oficialii importatorului BMW apreciază că, pe lângă profitul suplimentar, vânzarea de maşini de ocazie poate contribui indirect la creşterea vânzărilor de maşini noi şi la atragerea de noi clienţi.

Pe de altă parte, reprezentanţii dealerului Auto Cobălcescu arată că afacerile companiei ar putea creşte în acest an pe seama maturizării investiţiilor şi a vânzărilor de maşini de ocazie.

Soluţii inedite, inspirate de criză

Dealerii sunt nevoiţi să apeleze la soluţii inovative pentru păstarea avantajului competiţional. Un bun exemplu în acest sens este Auto Cobălcescu, dealer Dacia şi Renault, care estimează chiar o creştere a afacerilor faţă de anul trecut ca urmare a colaborării cu Poliţia Rutieră şi cu societăţile de asigurare.

Compania a identificat această oportunitate de business pe lângă extinderea activităţii pe segmentul maşinilor de ocazie şi impulsionarea sectorului postvânzare.

“Unul dintre avantajele competiţionale principale ale noastre este colaborarea cu secţiile de accidente uşoare pentru sectoarele 4 şi 5 ale Poliţiei Rutiere, pe care le găzduim în complexul nostru. Tot aici, am pus la dispoziţie gratuit, unui număr de trei companii de asigurare un spaţiu unde pot face constatarea daunelor vehiculelor implicate în accidente”, a arătat Silviu Docan, director general al Auto Cobălcescu.

Astfel, potrivit acestuia, şoferii implicaţi în accidente găsesc în acelaşi loc biroul de Poliţie unde se face constatarea şi compania de asigurare, iar în final, îşi pot repara tot acolo maşina, fiindu-le oferite şi unele discount-uri.

“Practic, şoferul implicat în accident vine la Poliţie, i se face constatarea pagubelor, după care firma de asigurare îi deschide dosarul, pentru ca apoi maşina să fie băgată direct în service pentru reparaţii”, a mai spus reprezentantul Cobălcescu.

Vânzările online, potrivite pentru maşinile low-cost

Un alt avantaj competiţional, aflat însă doar la îndemâna dealerilor de maşini ieftine este vânzarea de automobile pe internet. Comecializarea de maşini pe internet, modalitate aflată acum doar într-un stadiu incipient, are un mare potenţial de dezvoltare însă doar în cazul automobilelor ieftine, care nu implică o componentă emoţională puternică, susţin reprezentanţii antreprenorilor din domeniu. Aceştia apreciază că, chiar dacă nu se va ajunge la finalizarea efectivă a tranzacţiei, internetul poate furniza dealerilor “prospecţi calificaţi”.

Clienţii care comandă maşinile pe internet fără să ia contact cu ele, sunt aceia care văd maşina ca pe un obiect strict utilitar, ca pe un frigider, de exemplu.

Piaţa maşinilor noi se întoarce cu şase ani în urmă

Vânzarile de maşini noi ar putea scădea în acest an până la aproximativ 130.000 de unităţi, adică la nivelul consemnat în anul 2003, mult sub estimarea de 150.000 de unităţi realizată de dealeri pe la începutul anului, în condiţiile în care, în primele şase luni din acest an, cererea a scăzut cu 60%, au declarat reprezentanţii importatorilor şi cei ai dealerilor. Cererea totală de maşini noi a ajuns în 2003 la 135.305 unităţi (+20,8%).

Cu o situaţie similară se va confrunta şi piaţa maşinilor de ocazie. Nici populaţia şi nici companiile nu vor mai avea bani disponibili pentru a cumpăra maşini second-hand până la sfârşitul acestui an, ceea ce ar putea duce la o scădere abruptă a vân¬zărilor, estimează jucătorii din piaţa auto locală.

Ei au arătat că este posibil ca, de la nivelul de peste 140.000 de maşini vechi comercializate în primele şapte luni, să se ajungă, în a doua parte a anului, la aproximativ 60.000 de unităţi. Cauzele principale sunt lipsa de finanţare pentru acest segment, dar şi climatul economic tot mai dificil.

Perioada grea prin care trece piaţa auto este reflectată şi de numărul mare de maşini recuperate de firmele de leasing de la clienţii care nu şi-au mai putut plăti ratele. Astfel, în prima parte a acestui an, companiile de lesing aveau în stoc peste 10.000 de maşini pe care încearcă să le vândă prin intermediul dealerilor, prin licitaţii publice sau prin parcuri auto.

Vârful crizei ar putea avea loc în octombrie

Reprezentanţii companiilor din sectorul auto dar şi cei ai firmelor de leasing apreciază că nu a fost atins încă vârful crizei traversată de această industrie.
“Nu am atins înca vârful crizei, care cred că va fi la sfârşitul lui septembrie – octombrie”, au arătat reprezentanţii Impuls Leasing.

Aceştia au mai spus că au crescut întârzierile la plată, cererile de reeşalonare, cererile pentru perioade de graţie şi se aşteapta în continuare la creşterea numărului acestora.

Mulţi dealeri, în faliment spre sfârşitul anului

Reprezentanţii importatorilor apreciază că un mare număr de dealeri auto vor da faliment către sfârşitul acestui an, pentru că nu se întrevede o deblocarea a pieţei auto, vânzările estimate pentru acest an fiind de circa 130.000 de maşini pe când reţeaua naţională de dealeri are o capacitate dublă, respectiv de 260.000 de maşini, nivel atins în anul 2006.

Ei au estimat că, deocamdată, dealerii mai au resurse pentru câteva luni. “Nu s-a întâmplat până acum ca dealerii să intre în faliment, pentru că aceştia mai au încă ceva rezerve pe ultima sută de metri, însă, mulţi nu vor trece de sfârşitul anului”, au arătat importatorii.

Reprezentanţii celui mai mare importator de maşini noi, Porsche România, susţineau, la începutul acestui an, că industria auto ar putea asista în 2009 la primele falimente ale dealerilor, cele mai afectate companii fiind cele care au construit showroomuri, mai ales în ultimul an, cu credite de la bănci, în condiţiile în care planul de dezvoltare a fost creionat după realităţile de anul trecut, când veniturile erau mult mai mari şi permiteau rambursarea creditelor.

Potrivit acestora, criza va afecta toţi dealerii aflaţi în această situaţie, indiferent de marca pe care o comercializează, riscul fiind direct proporţional cu amploarea investiţiilor din credite bancare realizate în acest an.

Bad Politics

Adauga un comentariu!

Apăsaţi aici pentru a anula un răspuns.

Nume (necesar)

E-mail (necesar dar nu va fi publicat)

Website

CAPTCHA Code *

Evident, doar oligofrenii si deficientii mintali in stadiu avansat pot crede ca poti lua Covid mai repede mancand o friptura sau band o bere la un restaurant cu cativa prieteni, decat calcandu-te in picioare in hipermarket. Si totusi, nu s-a luat niciodata in calcul inchiderea hipermarket-urilor. A pietelor taranesti, in schimb, da…Explicatia este simpla. Desi […]

Partidul Noua Romania (PNR), sustinut de catre Miscarea Civica Frontul Alfa, cere decapusarea bugetului public, drenat in prezent catre buzunarele unei clici bolsevico-securiste, cu efecte grave asupra dezvoltarii si bunei functionari a societatii romanesti. In contextul crizei economice fara precedent care se intrevede la orizont inca din aceasta iarna, decapusarea bugetului public reprezinta o chestiune […]

Partidul Noua Romanie (PNR), sprijinit de Miscarea Civica Frontul Alfa cere imperativ stoparea TOTALA si URGENTA a defrisarilor de orice fel si interzicerea exportului de masa lemnoasa bruta si prelucrata primar pentru o perioada de zece ani. Aceasta masura putea fi luata oricand pana acum de catre cei care s-au perindat la conducerea tarii, insa […]

Producatorii romani, discriminati in tara lor

De ce nu mai gasesc fabricile de conserve rosii pentru bulion in Romania?!