Amorsarea este o tehnica proprie celor ce lucreaza in comert (in SUA este cunoscuta sub numele de low-ball si este folosita in vanzarea de automobile). Ea consta in a determina subiectul sa ia o decizie fie pomenindu-i de anumite avantaje fictive, fie ascunzandu-i anumite inconveniente. citeste si comenteaza …

O alta tehnica foarte folosita de comercianti este aceea a amagirii. De aceasta data, subiectul este determinat sa ia decizia adoptarii unui comportament avand ca scop obtinerea unor avantaje. Dupa ce decizia este luata, subiectul ia cunostinta de schimbarea conditiilor (deci nu mai are posibilitatea sa adopte aelasi comportament) dar i se ofera posibilitatea adoptarii unui comportament similar (care insa nu prezinta aceleasi avantaje). citeste si comenteaza …

Piciorul in usa este o tehnica ce tine de manipularea cotidiana. Procedeul este realizat astfel: se obtine de la un subiect (evident, acesta beneficiaza de libertatea de-a alege) un comportament preparatoriu simplu si putin costisitor. Procesul se va petrece in imprejurari care faciliteaza angajamentul. citeste si comenteaza …

Aceasta noua tehnica se bazeaza pe un principiu exact opus celui din Piciorul in usa. In acest caz, cererea initiala consta intr-un serviciu extrem de costisitor, nu intr-unul simplu, dupa cum ne-am astepta. Prima data i se cere subiectului un serviciu foarte mare (pe care stim cu siguranta ca ni-l va refuza), dupa care I se solicita un al doilea serviciu (mai mic in comparatie cu primul). citeste si comenteaza …

In 1975, Cann, Sherman si Elkes au incercat sa determine care dintre cele doua tehnici (piciorul-in-usa si usa-in-nas) este mai eficienta (amorsarea nu a fost luata in calcul, aceasta fiind un procedeu cu o arie da aplicabilitate mai restransa). Experimentul consta in a-i determina pe locuitorii din Bloomington (Indiana, USA) sa distribuie in anturajul lor 15 brosuri despre siguranta rutiera. citeste si comenteaza …